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O cliente sempre tem razão, quando tem razão

Leonardo Lopes

Olá Amigos e Amigas do Sentido na Venda.

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No último artigo escrevi sobre a necessidade de termos atenção NO Cliente para garantirmos que as suas necessidades são ouvidas e podem ser trabalhadas para que sejam atendidas.

Alguns colegas entraram em contato apresentando algumas dúvidas, e bem por isso aproveitarei este artigo para discorrer um pouco mais sobre esse assunto que, entendo como sendo um dos mais importantes e relevantes para o Empreendedor e para o Profissional de Vendas.

Costumo dizer que “o cliente sempre tem razão, quando tem razão”. Parece confuso, mas não é, você verá.

Sou um entusiasta deste assunto, acredito que os profissionais diferenciados conseguem ter um grau de atenção NO Cliente distinto da média dos demais profissionais do mercado, e isso lhes proporciona um nível de resultados sempre superior aos demais.

E é neste ponto que precisamos entender 2 diferenças importantes e que devem ser trabalhadas por todos.

Primeiro, ter processos e estratégias justas, claras e assertivas, ajudam a garantir que a relação com o nosso Cliente seja muito transparente e isso minimiza, e muito, eventuais problemas com a compreensão e entendimento de parte a parte dos termos e limites da negociação em curso.

A maioria dos problemas oriundos “de quem tem a razão” se dão por falta de clareza, justiça e correção, de parte a parte, quando estamos numa negociação, seja de qual natureza for.

Quanto mais “luz” houver sobre um assunto, menos “sombra” existirá para o surgimento de eventuais problemas na relação com nosso potencial Cliente.

Segundo ponto. É comum, e não é errado, que sejamos “engolidos” pelas nossas próprias necessidades, quer seja a manutenção do emprego, a garantia do salário, a garantia das comissões, ou faturar o suficiente para pagar as contas e manter a empresa em operação, entre tantas outras.

O fato é, só conseguimos ter atenção NO Cliente quando conseguimos controlar a nossa ansiedade diante das nossas necessidades. A habilidade de nos colocarmos no lugar do outro sempre foi importante, e neste momento tornou-se imprescindível para o sucesso do Profissional de Vendas.

Empatia deixou de ser um diferencial para ser um requisito básico daqueles que querem ter uma carreira de sucesso em vendas.

Acredite, o seu Cliente percebe e sente quando você está mais interessado em resolver o seu próprio problema do que o problema dele. Quando isso acontece não adianta reclamar, ou tentar retomar a situação, aja para construir uma próxima oportunidade no futuro.

Ninguém gosta de sentir-se usado, nenhum Cliente fica à vontade quando percebe que o mais importante no momento da venda é a satisfação de quem vende, e não sua.

Esteja atento ao seu cliente, preocupe-se genuinamente com as demandas do Cliente, garanto que seus resultados serão cada vez maiores e melhores.

Grande abraço, ótimas Vendas.

Leonardo Lopes

 

A liderança pelo exemplo, mesmo que um mau exemplo.

Leonardo Lopes

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Hoje o papo é com você que ocupa um cargo de Liderança Comercial na sua empresa.

Não precisa ser muito informado para perceber que estamos vivendo uma série crise de Liderança no nosso país. Muitos infelizmente estão confundindo Autoritarismo com Liderança. Para alguns, os conceitos podem ser iguais, mas preciso lhe dizer que não são.

Autoritarismo está intimamente ligado ao “mandar”, do famoso “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Um comandante autoritário não admite questionamentos, não admite contraditório, e vale-se da sua posição de comando para fazer valer a sua vontade, a sua visão.

Geralmente um comandante autoritário desconsidera opiniões divergentes e passa a considerar quem pensa diferente como um adversário, por vezes um inimigo.

Você que é Líder sabe, para liderar é preciso ter comando, firmeza, integridade, sabedoria, ética, respeito, empatia, e muitas outras habilidades.

Não, não dá para liderar ter um vasto rol de habilidades desenvolvidas e principalmente aplicadas exaustivamente com verdadeiro apreço por servir e desenvolver pessoas.

Sim, liderar é desenvolver pessoas, e não desenvolvemos pessoas a “ferro e fogo”, infelizmente isso ainda deixa marcas na sociedade, na relação patrão/empregado, na relação líder/liderado.

Rotineiramente escuto líderes reclamando de seus liderados. Sempre alegam a dificuldade em contratar e manter as pessoas nas suas empresas. Sempre reclamam dos resultados apresentados por estes liderados, como se os problemas de suas Equipes e Negócios fossem culpa exclusivamente das pessoas que compõem suas empresas e equipes.

Ao me deparar com esse tipo de pergunta, sempre devolvo perguntando “o que você tem feito para melhorar as suas pessoas?”. Muitos dizem que enviam os profissionais para treinamentos e palestras, aí eu pergunto “e o que mais?”. Já na segunda pergunta muitos líderes tem dificuldade para responder esta simples pergunta.

Pergunto ao líder então: “Você participou do treinamento ou da palestra com a sua equipe?”

Menos de 10% respondem que sim.

Pergunto a estes 10% que estiveram junto da sua equipe: “O que você e sua equipe aprenderam no treinamento/palestra? Do que aprenderam, o que já aplicaram?”

Geralmente esta pergunta é seguida por um silêncio sepulcral.

Mas por quê?

Porque muitos líderes acreditam pertencer a uma casta superior, que não precisa aprender, pois já sabe muito, e considera que se seus resultados não estão bons, a culpa é da equipe. O problema não sou eu, são eles.

Mas que pretensão! Acorda, esse tipo de comando não existe mais.

Sempre ouvimos que o exemplo do líder é importante para o desenvolvimento de pessoas, equipes e negócios. E isso vem de longe, lembremos do provérbio romano “À mulher de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”.

Dessa forma não basta o comandante bater na mesa, falar alto, invocar a motivação, ou qualquer outro expediente se os seus exemplos estão em desconexão com o seu discurso.

Discurso e Ação devem seguir em estreito alinhamento. O verdadeiro líder reforça seu discurso com o exemplo e isso o faz construir AUTORIDADE, e aqui vale a ressalva, ter autoridade não é ser autoritário.

Por isso, dá próxima vez em que pensar em reclamar e atribuir os seus insucessos aos membros da sua equipe, olhe para si, olhe para as suas ações, olhe para o seu exemplo.

Como disse um ex-chefe, “quando o líder senta, a equipe deita”.

Cuidado com o seu exemplo, ele vale para o bem, e para o mau também.

Grande abraço, ótimas vendas!

Leonardo Lopes

Aprendendo na Adversidade

Leonardo Lopes

Olá Amigos e Amigas do Sentido na Venda.

Antes de tudo, precisamos cuidar do próximo e de nós mesmos, para que possamos voltar com nossas atividades regulares o quanto antes. Se cuide!

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Neste momento, muitos de nós temos enfrentado grandes desafios para conseguirmos exercer a nossa profissão, o nosso ofício. Da mesma forma, muitas empresas e empreendedores autônomos tem tido dificuldades para viabilizar o funcionamento de seus negócios diante do atual cenário.

Importante ressaltar, não são todos que estão passando por dificuldades neste momento, mas isso é assunto para outro artigo, hoje vamos conversar sobre algumas dificuldades e algumas possibilidades.

Conversando com profissionais de vendas e empresários dos mais variados tipos de negócio, para mim fica muito claro que de certa maneira, todos fomos impactados no início deste período restritivo, mas passado o susto inicial, alguns profissionais e empresários se propuseram a fazer do limão uma limonada.

Para isso, mais do que nunca, é preciso ter muita Resiliência e Criatividade.

Sim, Resiliência para suportar as dificuldades e manter-se confiante e Criatividade para pensar e desenvolver novas alternativas.

Eu sei, e concordo com você, não tem sido fácil manter-se confiante diante dos percalços naturais do momento e da avalanche de más notícias e confusões a que somos submetidos todos os dias. É vital que estejamos bem informados, mas como já disse em outro artigo, precisamos nos informar o necessário para não ficarmos alienados com o que acontece, mas não podemos nos atolar na quantidade de informações que é despejada em cima de nós todos os dias.

Discernir sobre o que se lê, vê e ouve é imprescindível para manter a sanidade mental, e consequentemente fomentar em nós a esperança e confiança tão necessárias para que nos mantenhamos resilientes diante do cenário.

Parte desse componente do sucesso para a retomada é a Criatividade, e aqui não falo da mudança de uma cor na fachada do estabelecimento, falo sim de mudanças mais profundas, aquelas que estão sendo postergadas há muito tempo.

Uma mudança efetiva e real de mentalidade, de modelo de gestão, de modelo de negócio, de alternativas ao portfólio, de entendimento do mercado de atuação, de entendimento dos concorrentes e principalmente amadurecimento no entendimento do Cliente.

Sempre ouvimos dizer que o Cliente é a razão de ser dos nossos negócios, e agora mais do que nunca e essa frase é verdadeira.

O Cliente precisa ser escutado, compreendido e nesse momento especialmente entendido nos detalhes. Isso vale para qualquer tipo de negócio, seja para você que vende imóveis ou para você tem um delivery de pizzas.

Quando tiver a atenção do Cliente é imprescindível ter atenção NO Cliente, estar atento aos sinais emitidos por este cliente é para reconstruirmos os laços e conexões para retomarmos os negócios.

Em hipótese alguma devemos negligenciar a atenção que potencial Cliente dispensa a nós. Devemos tratar esta atenção como uma joia, uma semente que deve ser plantada, cultivada e cuidada até que gere frutos.

Dessa forma, não se permita contaminar pela pressão das necessidades, aprenda a lidar com a sua ansiedade para que ela não fique tão evidente para o seu Cliente, aja para atender as necessidades do Cliente, assim as suas necessidades serão atendidas.

Grande abraço, ótimas Vendas.

Leonardo Lopes

 

E agora, qual a desculpa para não fazer?

Leonardo Lopes

Mudanças e transformações, seja em Empresas ou Profissionais, precisam de muita energia e vontade genuína de realização, sem isso só temos palavras e slogans, e nada mais.

Olá amigos e amigas do Sentido na Venda.

Quantas vezes prometeu algo e não cumpriu? Muitas ou poucas?

Não estou falando de parar de beber, fumar ou comer fast food, ou de começar aquela dieta, ou de ir para a academia, estou falando de se importar com a sua formação, com o seu conhecimento, com a implantação daquele novo sistema, com aquela tomada de decisão estratégica para o seu negócio.

Sim, este momento diferente está, ou ao menos devia estar, nos empurrando para a realização daqueles projetos que sempre soubemos ser necessários para o desenvolvimento de nossas carreiras e negócios e que nunca levamos suficientemente a sério, e que sempre ficaram para depois.

Desde que iniciei minha profissional vejo o mesmo ciclo se repetindo.

Profissionais e Empresas seguem o fluxo, errando ou acertando, todos repetem diariamente as mesmas ações, e somente em momentos de grande ruptura tomam as ações e iniciativas necessárias para promover as mudanças que postergavam à muito tempo.

Eu sei, mudar a si mesmo e implantar mudanças é doloroso, vejo isso claramente nos meus processos de mentoria e  consultoria comercial através da Keep Growing. Empresas e Profissionais sempre dizem querer fazer e acontecer, mas se esquecem que as coisas só se tornarão reais com o seu esforço e empenho.

É comum se equivocarem achando que contrando uma consultoria, ou uma mentoria, ou palestra, ou treinamento, ou coaching as transformações acontecerão como num passe de mágica. Não, nós não temos pó de “pirlimpimpim”.

Mudanças e transformações, seja em Empresas ou Profissionais, precisam de muita energia e vontade genuína de realização, sem isso só temos palavras e slogans, e nada mais.

Você empresário que já contratou consultorias, quanto do que lhe foi sugerido foi implementado, ou melhor, quanto do que lhe foi sugerido você já sabia mas nunca teve coragem ou disposição para implementar?

E você Profissional, quantos treinamentos e palestras já participou? Daqueles que você entende que valeram à pena, quanto daquele conhecimento você já aplicou?

Veja, aplicamos muito pouco ou quase nada daquilo sabemos, que estudos, que investimos para conhecer, e porque fazemos isso dia após dia?

Simples, porque é cômodo. Porque nos dá o retorno financeiro que esperamos. Porque não queremos nos importunar com mais trabalho. Por que não queremos nos importar com mais controles. Porque não queremos saber dos nossos erros. Porque queremos permanecer na ignorância daqueles que ainda não viram a luz.

E o que isso tem a ver com este duro momento, TUDO!

Este novo momento acabou por “empurrar a vaquinha” de todo mundo ribanceira abaixo. Ah, você não conhece esta estória, me escreva que eu conto para você.

Voltando à “vaquinha”. Quando estava em céu de brigadeiro era fácil esconder nossas fragilidades e despreparo para debaixo do tapete, e agora não dá mais. Precisamos encarar nossas deficiências e de nossos negócios de frente, com coragem, com inteligência, com esperança, com fé.

Decisões que há muito vinham sendo postergadas precisam ser tomadas, ações que que vinham sendo proteladas precisam ser postas em prática. Não há mais como esperar, e por mais difícil que possa parecer, vivemos um tempo em que precisamos nos colocar em ação.

Eu sei, você pode estar pensando, mas meu faturamento caiu mais 70%, como vou fazer isso? Acredite, existe sim uma solução e você tem capacidade suficiente para pensar, viabilizar e executar.

Acredite, falo isso para você com conhecimento de carteirinha, da noite para o dia toda a minha agenda foi cancelada. Palestras, treinamentos e consultorias todos cancelados ou colocados em stand-by. E o que estou fazendo? Colocando viabilizando e colocando em prática iniciativas e ações que eu já havia pensado desde o segundo semestre do ano passado.

Pensar é importantíssimo, mas agir é imprescindível.

Fique bem, sucesso.

Leonardo Lopes

Faça por mim o que deseja que eu faça por você

Leonardo Lopes

Vamos aproveitar este tempo para crescermos, aprendermos e evoluirmos.

Antes de tudo espero que todos vocês estejam se cuidando muito bem nesse período. Se for possível, saia o mínimo possível, se não for possível, tenha o máximo de cuidado. Lembre-se que quem vê cara não vê contaminação. A máscara deve cobrir a boca e o nariz, e sempre use álcool em gel 70% antes e depois de tocar em qualquer coisa fora da sua casa, não custa nada se cuidar e cuidar dos outros.

Uma das lições mais importantes que precisamos aprender neste momento é como sermos mais empáticos. Sim falo de Empatia, que é a capacidade de se colocar no lugar do outro e isso nunca foi tão essencial como agora.

Todos nós desejamos ser cuidados, em maior ou menor intensidade, todos nós nos sentimos felizes quando alguém se importa conosco, alguns mais durões podem até dizer que não se importam, mas lá no fundo todos nós sabemos que é muito bom saber que existe alguém que se preocupa verdadeiramente conosco.

Quando falo cuidar não falo paparicar, são coisas diferentes e muito distantes, me refiro à necessidade de termos ou construirmos uma preocupação genuína com o outro, uma preocupação genuína com a comunidade.

Ser empático neste momento pode se traduzir de tantas formas, mas aquela que mais tem me chamado a atenção e é na minha avaliação a mais simples, é o respeito ao uso de máscaras e distanciamento em locais públicos.

Fico impressionado como algumas pessoas demonstram total desapreço pela sua saúde, dos seus familiares, e do seu semelhante, e aqui não me refiro às pessoas que eventualmente não tenham condições de adquirir uma máscara, me refiro àquelas pessoas que tem sim condições e simplesmente não o fazem por desprezarem as regras e orientações.

Me impressiona que pessoas, em tese esclarecidas, ajam como se vivessem em uma bolha asséptica, onde nada poderá atingi-los ou contaminá-los. Tais pessoas não conseguem ser empáticas nem consigo mesmas.

Ter que explicar para alguém que o uso da máscara é importante para ela e para mim, e esta se revolta quando confrontada por estar usando a máscara no queixo, me parece ser um desatino completo, uma total falta de percepção do que é o senso de comunidade.

Dias atrás vi o embaraço no rosto da porteira de um prédio, pois ela estava usando máscara de proteção como orientado, mas no mesmo hall estava sentado um morador, do dito grupo de risco, usando uma máscara no queixo. Perguntei-lhe se havia orientação para os moradores usarem máscaras no ambiente interno, ela confirmou que sim, e isso aparentemente a deixou mais constrangida, pois me pareceu que ela estava receosa de pedir ao morador o uso correto da máscara e ainda correr o risco de ser eventualmente destratada.

Sempre me ensinaram que se eu não quero ter a atenção chamada, devo agir de forma preditiva fazendo o correto da primeira vez, assim o risco da repreensão ou correção é muito menor, e acredito que esta seja uma das melhores formas de agir e demonstrar respeito e cuidado com os outros.

Ninguém precisaria ser avisado e cobrado o tempo todo para se cuidar e fazer uso dos epi´s necessários, mas parece que precisamos ter a atenção chamada rotineiramente. É triste ver adultos, sob o pretexto da “liberdade”, agirem como crianças rebeldes que precisam ser lembradas das suas responsabilidades o tempo todo, e que quando algo não sai do jeito que querem, agem com falta de respeito e malcriação.

Por muito tempo ouvimos em palestras e treinamentos que precisamos ser empáticos, que precisamos cultivar a empatia, e se isso nunca foi um hábito para você, chegou a hora de aprender e praticar na marra, o mundo se encarregou de fazê-lo aprender.

Mas como sempre você tem escolha, pode aprender ou não aprender, pode praticar ou não praticar, mas a responsabilidade sempre vai ser sua, a consciência de nossos atos ou omissões está sempre conosco.

Respeite para ser respeitado. Cuide para ser cuidado. Cultive a Empatia em tudo o que for fazer e onde quer que vá.

Vamos aproveitar este tempo para crescermos, aprendermos e evoluirmos.

Fique bem, sucesso!

Leonardo Lopes

10 tendências de mercado para o “novo normal”

Leonardo Lopes

Amigos e amigas do Sentido na Venda.

Sim, vivemos tempos estranhos.

A pandemia da Covid-19 nos empurrou para uma mudança abrupta de hábitos e comportamentos, que tenho certeza, não passavam pelas nossas cabeças nem nossos piores pesadelos.

Por motivos alheios à nossa vontade fomos obrigados a mudar nossas rotinas e a assumir um novo modelo operativo que sequer havíamos pensado que aconteceria e tampouco como conseguiríamos organizá-lo.

Afirmo isso com experiência própria. Eu e minha esposa trabalhamos fora e temos um filho de 4 anos, que agora está full time dentro de casa. Minha esposa é funcionária pública licenciada para um curso de Pós Doutorado na sua área de atuação, e tem que ler, escrever, estudar e orientar páginas e páginas de conteúdo técnico. Eu, sendo profissional liberal, tive cancelados todos os meus compromissos profissionais e precisei reinventar meu negócio, a Keep Growing. Todas as palestras, treinamentos e consultorias foram cancelados, suspensos ou colocados em stand-by. Com esse cenário tivemos que nos adaptar, reorganizar a agenda da casa, optamos pelo compartilhamento dos cuidados e divisão da carga horária.

Fato é que este cenário deva ser o seu também, e isso nos empurra para uma ruptura involuntária dos padrões históricos. Um novo normal se apresenta e sem dúvidas proporcionará um período de muitas mudanças, pessoais e profissionais. Pode acreditar.

Como canta Milton Nascimento, “sei que nada será como antes, amanhã”.

Desta forma, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo mercado para este novo normal. Isto nos ajudará a agirmos de forma mais inteligente e estratégica, proporcionando melhores oportunidades aos mais atentos e ágeis nos processos de mudança pelos quais estamos passando e ainda passaremos.

Segundo o canal do InvestNews BR no YouTube, listamos abaixo 10 tendências de mercado que vieram para ficar, fique atento se o seu negócio ou sua carreira estão ligados a elas, veja:

  • Aumento do Home Office*;
  • Redução de deslocamentos e viagens corporativas;
  • Redução do número de eventos sociais, esportivos e corporativos;
  • Restrição do Turismo;
  • Adesão à Telemedicina;
  • Aumento do número de usuários, com mais opções de uso e aplicação do Cartão de Crédito;
  • Fortalecimento de compras de negócios locais;
  • Aumento do conceito de “faça você mesmo”;
  • Aumento das vendas OnLine;
  • Engajamento de empresas nas causas em que acreditam, independente das causas.

A lista não está em ordem de importância, é apenas uma lista referencial.

Sobre a primeira tendência apresentada, o “Aumento do Home Office”, matéria do site da Revista Exame revela uma pesquisa realizada pela consultoria Cushman @ Wakefield, que aponta que 75% das empresas pretendem adotar o Home Office como prática definitiva no Brasil. A pesquisa foi feita com executivos de empresas multinacionais com atuação no Brasil, e revela que os resultados alcançados neste período foram animadores, o que impulsiona a adoção da prática já no curto prazo de forma definitiva.

Outro ponto importante a respeito do Home Office, é a perspectiva de 29,5% destes executivos de que as empresas reduzirão seus espaços físicos entre 10% a 30% de área útil, o que pode levar a um excedente na oferta de imóveis corporativos no médio prazo, uma vez que contratos deverão ser respeitados até eventuais renovações.

Sobre o Home Office, escrevi um e-book onde apresento 15 DICAS PARA SER MAIS PRODUTIVO NO HOME OFFICE, e você pode baixa-lo gratuitamente acessando aqui, com certeza vai ajudá-lo e à sua equipe para que todos sejamos produtivos neste novo modo operativo. Você também pode ver este conteúdo no YouTube, acesse a playlist completa acessando aqui.

Muitas transformações ainda estão por acontecer, mas é fato que precisaremos estar atentos como nunca para garantirmos primeiramente a existência dos nossos negócios, e num segundo momento para aproveitarmos as oportunidades que se apresentarão.

Pode parecer clichê, mas toda Crise é período de mudança, reinvenção, e esse deve ser o nosso foco. Não há porque ficarmos amargando o passado que não existe mais, precisamos sim olhar para frente de forma destemida com muita inteligência para aprender e agir rápido diante dos cenários.

Juntos conseguiremos superar este momento e colecionaremos ótimas histórias de aprendizagem e superação para contar.

Sucesso, e fique bem!

Leonardo Lopes

O que fazer para melhorar a “massa” do “pão” chamado Brasil?

Leonardo Lopes

Os dados ainda não foram fechados, mas arrisco dizer que o número de desempregados no Brasil está entre 12 e 13 milhões, um número absurdo que é ao mesmo tempo, efeito e causa de uma série de problemas sócio econômicos.

Sim, efeito e causa. Efeito, pois é a consequência final da desaceleração econômica, e também é causa pois prorroga os efeitos da desaceleração econômica.

Um ciclo vicioso, uma espiral negativa.

Temos visto com grande expectativa a melhora dos indicadores econômicos, os sinais para 2020 são motivadores, e isso é ótimo pois podemos respirar ares mais positivos que nos coloquem num ciclo virtuoso, de crescimento econômico e consequente redução dos aspectos sociais mais nocivos da recessão econômica.

Mas esse não é um texto sobre economia, tampouco político, nem tenho estofo técnico para tal, sou apenas um curioso que procura se informar sobre o assunto, o objetivo aqui é conversarmos sobre Gente, sim Gente. Você pode até se surpreender, mas o desempregado da estatística é uma pessoa de carne e osso, e acredite, é Gente.

Há quanto tempo falamos ou ouvimos falar sobre apagão de talentos? Faz tempo.

Há quanto tempo falamos ou ouvimos falar sobre altas taxas de desemprego? Faz tempo.

E porque nada acontece?

O que me motivou a escrever este texto é compartilhar com você foram duas experiências vividas por mim nos últimos meses. Alguns clientes de consultoria comercial da Keep Growing estavam com processos seletivos abertos para vagas de vendas. Uma delas ficou com vagas abertas por mais de 6 meses até que fossem preenchidas.

Antes que me pergunte, o trabalho não é de outro mundo, as exigências são mínimas, oferece produto de ponta, salário fixo mais comissões, treinamentos, um ambiente espetacular e boas possibilidades de ganhos.

O que acontece?

A outra está expandindo seus negócios, modificando o modelo comercial e isso passa pela estruturação completa da equipe comercial. Depois de uma primeira etapa onde não tivemos êxito e só conseguimos fechar a contratação de 1 profissional, abrimos uma nova etapa, que validamos hoje.

Antes que perguntem, o negócio é de alto valor agregado, exige algum conhecimento técnico específico, nada que não possa ser treinado ou aprendido. Alta possibilidade de ganhos, negócio em franca expansão, altamente seguro e confiável.

Para esta etapa recebemos 16 currículos, e aí começa a minha reflexão.

Destes 16 currículos, 8 foram descartados imediatamente por não terem o mínimo necessário de conhecimento técnico, experiência direta ou indireta com o negócio ou função, e estarem em total desalinhamento com o perfil requisitado, 50%.

3 foram direcionados para avaliação e eventual aproveitamento em funções técnicas pois são recém-formados e ainda não possuem experiência profissional anterior, precisam de estágio para desenvolvimento, 18,75%.

Restaram 5 currículos que foram convidados para entrevistas, e que atendem minimamente o perfil esperado para o cargo, 31,25%.

Destes 5 que serão entrevistados temos somente 1 mulher (20%) e 4 homens (80%).

Destes 5 que serão entrevistados, 3 tem idades acima dos 50 anos.

O que este extrato pode nos dizer? Na minha avaliação, muito.

Temos 50% da massa de desempregados mal preparada para o trabalho. Falta formação, preparação, estudo, e isso empurra esse grupo para o andar social de baixo, onde estes fatores ainda são pouco exigidos ou relevantes. Numa visão rápida podemos dizer que essa camada está espremida no fundo do poço, e sem perspectiva, o que agrava e esgarça o tecido social. É dever do poder público como responsável pela educação, prover meios para que o cidadão brasileiro evolua, e é nossa responsabilidade como cidadão assumir que a responsabilidade de cobrar é nossa.

Em torno de 20% da população economicamente ativa é recém formada, inexperiente pessoal e profissionalmente, tem razoável conhecimento teórico e acadêmico, mas não prático, são digitais por natureza, começam a trabalhar mais tarde, mas encontram um mercado onde empresas não tem tempo para esperar sua maturação e ainda são analógicas.

A participação de mulheres nos processos seletivos para profissionais da área comercial, em especial em setores mais técnicos, ainda é tímida e precisa ser promovida e incentivada. Lugar de vendedora não é somente na loja do shopping.

Os outros 30% tem condições de disputar minimamente uma vaga, tem experiências profissionais relevantes, tem vivência, e se preocuparam em se preparar e garantir sua empregabilidade diante dos novos desafios. Definitivamente são profissionais que podem contribuir com as empresas e podem entregar resultados mais rapidamente.

Aqui um recorte interessante sobre a idade, pessoas mais maduras e que aparentemente não ficaram paradas no tempo estão disponíveis no mercado, estão dispostos e são competitivos. São analógicos em tempos digitais.

Então você pensa, a base estatística é muito pequena, e eu concordo com você, bem por isso reforço que esse texto não é um trabalho cientifico, mas traduz em números o que vejo todos os dias nesta minha jornada, tanto como Gestor de Vendas, ou agora trabalhando como consultor em empresas dos mais variados tamanhos. É duro, mas é real.

O que aprendo com isso?

Temos que dar oportunidade para que os digitais experimentem e vivenciem o mundo analógico das empresas. Google só tem um, poucos trabalharão lá, mas a grande maioria das empresas usa e está no Google. Como pai aprendo que não posso por meu filho embaixo do braço e protege-lo na “minha caixa de jóias”, ele precisa aprender por si só, aprender a ser responsável por seus atos e omissões, aprender que ninguém fará por ele, tampouco o pai.

Temos que dar oportunidade para os maduros, principalmente para o que buscaram se desenvolver durante os anos, a experiência acumulada é um ativo importante. Precisamos ensinar estes analógicos a serem digitais. Às vezes eu sei, dá trabalho, mas é importante integrarmos toda esta experiência no seio das nossas empresas, é aprendizado direto “na veia”.

Incentivar e Integrar as mulheres para que aumentemos a diversidade na área comercial. Diversidade que é uma riqueza, o Líder que souber trabalhar com um grupo diverso terá muito a ganhar. A diversidade no grupo é um tesouro, escrevi sobre isso num outro artigo que está no link https://www.linkedin.com/pulse/pasteuriza%C3%A7%C3%A3o-de-times-leonardo-rodrigo-lopes/, acesse, leia e compartilhe.

Temos que apoiar e incentivar todas as iniciativas que objetivem o desenvolvimento cultural e educacional da população, sejam elas Públicas ou Privadas, sem isso nunca conseguiremos construir um país que possa competir neste mundo novo. Cobrar o poder público em todas as suas instâncias é imperativo, não podemos passar mais uma geração em branco.

Não sei para você, mas para mim é intrigante termos tanta mão de obra parada e ainda assim vivermos um apagão de mão de obra.

Essa é uma pintura que não pode virar paisagem no nosso tecido social.

Se você ainda não definiu uma meta social para buscar neste 2020, deixo aqui a minha dica, envolva-se em melhorar a “massa” desse pão chamado Brasil.

Quem sofre no treino acumula medalhas…

Leonardo Lopes

Dias atrás, pesquisando imagens no Google para ilustrar um treinamento me deparei com essa imagem, e não pude deixar de salvar a mensagem.

“QUEM SOFRE NO TREINO, ACUMULA MEDALHAS.”

O crédito da campanha é da Speedo, grande marca de artigos esportivos. (www.speedo.com.br)

Agora, voltando à frase. Por mais que possa parecer um clichê, falado à exaustão em palestras, treinamentos e nas mídias sociais, não posso fechar os olhos e o entendimento para o que estas palavras representam.

Infelizmente vivemos tempos em que o ato de esforçar-se para conquistar algo tornou-se uma dureza incrível, por vezes intransponível. Às vezes nos parece ser um pecado capital mencionar o fato de que é necessário esforçar-se para concretizar projetos e realizar sonhos, tudo tem que ser digital, rápido, fast, “3 cliques no máximo”, ou basta fazer perfeitamente o que mandam.

Parece-me que temos abdicado de grandes sonhos, e consequentemente grandes conquistas, em face do esforço que precisaremos dedicar neste caminho, que geralmente é longo e tem percalços.

Interessante observar que nunca tivemos tantos métodos, tecnologias e ferramentas para superarmos os limites aí estabelecidos, mas estamos nos contentando com pouco pois, para chegarmos aos sonhos teremos que trabalhar mais, nos preparar mais, nos esforçar mais, nos dedicar mais, e isso não acontecerá tal como preparamos um pacote de macarrão instantâneo.

Outro ponto que reputo importante nesta observação é que, mesmo diante do cenário que acabei de descrever ainda queremos ser recompensados de acordo com o topo da pirâmide, pois é claro, queremos realizar nossos sonhos de consumo, viagens, carros, comidas, afins.

Confuso, não?

Sim é, o ser humano é confuso por natureza, mas é preciso colocar ordem nessa história para que os sonhos comecem a se tornar reais.

Agora partilho contigo 4 PASSOS VITAIS para a concretização de sonhos, que fazem muito sentido para mim e me ajudam desde muitos anos atrás.

Essa abordagem nunca me deixou na mão, e garanto que funcionará para você também.

1. TENHA SONHOS.

– Grande ou pequeno, tanto faz, mas tenha um sonho pelo qual valha à pena acordar todos os dias para realizar.

2. PLANEJE-SE PARA CONCRETIZAR O SONHO.

– Sonhar e não agir é loucura. Sonhar e agir sem saber porque é um desperdício de energia desnecessário. Defina uma rota de ações que o coloque cada vez mais perto do sonho, passo a passo, esforço por esforço.

3. SEJA RESILIENTE.

– Resista aos obstáculos, pois eles aparecerão, e poderão ser maiores do que você imaginou. Desenvolva a capacidade de suportar o golpe e manter-se motivado. Mantenha o foco no objetivo final, no sonho e não se permita abalar.

4. SE NECESSÁRIO, RECOMECE.

– Não há vergonha em recomeçar, vergonha há em desistir sem tentar. Se ainda não deu certo, esforce-se mais, dedique-se mais, prepare-se mais e corrija sua rota.

A VIDA NÃO TEM “RECEITA DE BOLO”,

TEM APRENDIZADO E REINVENÇÃO O TEMPO TODO.

Dedique-se verdadeiramente pela realização do seu sonho, seja sincero consigo mesmo e não se engane fazendo de conta que se esforça.

Equilíbrio emocional em pauta

Leonardo Lopes

Já disse ou escrevi em outros momentos que todos nós, não importa quem sejamos, ou o trabalho que façamos, ou o cargo que exerçamos, nós sempre estamos negociando.

E para mulheres e homens de negócio que efetivamente negociam, algo que sempre faz a diferença entre o sucesso e o insucesso é o equilíbrio emocional, a habilidade de controlar e contornar suas próprias emoções afim de alcançar uma meta, um objetivo.

Por isso podemos usar a Copa do Mundo, que está à todo vapor, para mais uma vez ilustrar o quanto o equilíbrio das emoções é importante.

Jogos interessantes, placares surpreendentes, várias “zebras” em campo, árbitro de vídeo protagonizando decisões conturbadas, ex-campeões mundiais em situações complicadas em seus grupos, jogos decididos nos últimos segundos e muita emoção envolvida em todos os acontecimentos.

Como brasileiros sofremos para vencer a Costa Rica, quem diria. Nossa seleção teve uma boa atuação, superior a da estréia. Com os ajustes e trocas realizados no intervalo o time melhorou sua performance e tornou-se muito mais agudo e várias oportunidades foram construídas, e somente nos acréscimos finais pudemos comemorar o primeiro gol, e logo após comemoramos o segundo.

Ufa, que alívio!

Alívio não só para a torcida, mas para todo o time, e em especial para Neymar da Silva Santos Junior, aquele que é tido como o atual craque da nossa seleção, que desabou numa explosão de emoções em pleno gramado, diante de bilhões de espectadores em todo o planeta e também dos futuros adversários, num misto de revolta e lágrimas que marcaram o final da partida.

Também no último sábado, a atual seleção campeã mundial, aquela que nos venceu na Copa do Mundo no Brasil pelo emblemático placar de 7X1, passava por um drama pior que o nosso.

Depois de perderem na estréia, os germânicos perdiam para a seleção sueca. Tal como no jogo da seleção brasileira, o intervalo serviu para que o time germânico se reorganizasse e voltasse cheio de apetite, tanto que o empate veio logo no início do segundo tempo.

Empatar é melhor que perder, mas para a seleção alemã este resultado não servia.

Para piorar, os germânicos tiveram um importante jogador expulso e seguiram assim pelos 15 minutos que ainda faltavam. Precisando do resultado positivo e com um jogador importante à menos.

No último minuto de jogo, Toni Kroos, um dos astros da seleção alemã acertou uma cobrança de falta e virou o placar. Explosão de emoções, comemoração vibrante como um título.

Detalhe, no primeiro tempo da partida Kroos errou um passe que viabilizou o gol da seleção sueca.

EMOÇÃO PURA À FLOR DA PELE.

As 2 seleções com mais títulos mundiais em situações complicadas, buscando afirmação no campeonato mundial, lutando até o último segundo pela vitória, testando outras formações, mudando estratégias, enfrentando seleções com menos prestígio, mas muito aplicadas taticamente, e aparentemente mais focadas em não serem humilhadas com uma goleada do que com uma eventual vitória.

Mas algo me chamou a atenção e aí que proponho uma reflexão.

Conforme o tempo foi passando, obviamente a pressão foi aumentando tanto para brasileiros quanto para alemães, mas aparentemente os times lidaram de forma diferente.

Enquanto a nossa seleção passou a demonstrar um nervosismo e descontrole visíveis, agredindo física e verbalmente o time adversário e o árbitro, a seleção alemã pareceu ter conseguido lidar com maior controle sobre o momento de tensão.

Ao olhar as expressões de ambos os times, percebemos nitidamente diferenças. Brasileiros com olhares afoitos e raivosos, e alemães com olhares absurdamente determinados e focados no objetivo.

As comemorações dos gols de Neymar e Kroos foram emblemáticas, enquanto um saiu passando a mão pelo seu pescoço olhando para a torcida, como simulando uma degola, o outro saiu em direção aos seus companheiros e foi comemorar efusivamente com o grupo.

SEMPRE TIVE CLARO COMIGO QUE O BOM NEGOCIADOR TEM QUE TER O FOCO NOS INTERESSES E NÃO SE PREOCUPAR DEMASIADAMENTE COM AS PARTES, OU SEJA, FOCO NO OBJETIVO, E NÃO NO PESSOAL. ESSA ATITUDE NOS AJUDA A TORNARMOS REAL ALGO QUE MEU PAI SEMPRE ME FALOU NOS TEMPOS DA ADOLESCÊNCIA, “FICA GELO CARA, FICA GELO”.

Você pode estar pensando, falar é fácil, e eu concordo.

E é por isso mesmo que escrevo, pois sei o quanto “ficar gelo” é importante para se negociar, e também sei o quanto é difícil fazer isso, mas eu posso lhe garantir que funciona.

Voltando ao futebol, me pareceu claramente que aquele de quem muito esperamos estava muito preocupado com os aspectos pessoais, mais preocupado em “dar uma resposta aos haters”, o que pode tê-lo feito bagunçar ou confundir suas emoções, ao contrário do outro que aparentemente estava muito mais focado no objetivo que era alcançar a vitória para o seu time, a sua seleção.

As expressões físicas de ambos após o jogo, dizem isso claramente. Veja a imagem.

E nós, profissionais de negócios, negociadores por excelência, como temos lidado com as nossas emoções? Ao menos conseguimos perceber e entender nossas emoções em cenários de conflito e pressão?

Perceba, entenda, conviva, controle suas emoções, desenvolva o seu Poder Pessoal em Vendas e alcance o sucesso como profissional negociador.

E POR FAVOR, QUANDO FOR NEGOCIAR NÃO SEJA FRIO, MAS “FIQUE GELO”.

Um grande abraço, uma ótima semana.

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LEONARDO LOPES

#osentidonavenda #opoderpessoalemvendas #ppv #palestranteleonardolopes #leonardolopes #keepgrowing

Assuma suas responsabilidades e cresça

Leonardo Lopes

Enfim ela começou, a Copa do Mundo começou.

A maioria de nós fez um “doce”, um “charme”, mas bastou a bola rolar para que a grande maioria da população se sentisse envolvida com esta atmosfera festiva.

Importante é que respeitemos quem gosta e quem não gosta do evento.

A pergunta era: “e o Brasil, quando estreia?”

E o comentário era: “agora vai, temos o Tite, temos o Neymar, o Marcelo e o Casemiro campeões da Champions, etc, etc…”

As emissoras de TV e seus patrocinadores enaltecendo a “força” da camisa amarela e a nossa “tradição” futebolística buscando fazer despertar um sentimento de nacionalismo e empolgação que andava em hibernação diante do cenário real vivido diariamente fora da Matrix.

E a Seleção Brasileira estreou com pompa e circunstância, e empatou com a Seleção Suiça.

“Ah, não tem jeito não”. “Ih, vai cair na primeira fase”. Esses foram os comentários imediatos das “birutas de aeroporto” que se movem com o sentido do vento.

Mas a comunicação de massa tratou de encontrar um culpado externo para o resultado, o trio de arbitragem e o árbitro de vídeo.

E desde então não se ouviu nenhuma opinião racional a respeito do assunto, todas apontam que o resultado só aconteceu por culpa do trio de arbitragem e do árbitro de vídeo. Foram atrás da FIFA para tentar justificar e excluir a responsabilidade de quem efetivamente era responsável.

INFELIZMENTE TEMOS O PÉSSIMO HÁBITO DE NOS VANGLORIARMOS PELAS COISAS BOAS, E DE TERCEIRIZARMOS AS RESPONSABILIDADES PELAS COISAS RUINS.

Aprendemos isto muito cedo, basta lembrar os tempos escolares, se a nota era boa “nós” havíamos tirado a tal nota, se a nota era ruim o professor havia nos dado a tal nota.

Não fomos ensinados a assumir as nossas responsabilidades. Sempre procuramos terceirizar esta responsabilidade e isto trava o nosso desenvolvimento, bloqueia o nosso crescimento, apequena a nossa capacidade de realização e construção, nos tornamos reféns do externo.

Sempre buscamos externamente a responsabilidade que está dentro de nós. As corporações estão cheias disso.

Não, a culpa não foi do trio de arbitragem ou do árbitro de vídeo, a culpa foi da nossa Seleção, a culpa foi nossa, a culpa foi do mal posicionamento da defesa, a culpa foi da falta de tranquilidade, a culpa foi da falta de disposição tática, a culpa foi da soberba, pouco importa, mas é preciso entender e assumir que a culpa está dentro de casa, e que ficar reclamando e resmungando não resolverá o problema para a próxima partida.

Assim é o mundo corporativo, assim são as nossas Empresas e Carreiras.

Quem não busca o autoconhecimento, quem não se fortalece e tem coragem de assumir seus erros e acertos sempre terá vôos de galinha, nunca alçará vôos de águia.

Reflita se no seu trabalho, na sua carreira, na sua família você tem assumido as suas responsabilidades e arcado com as consequências ou tem se escorado nas muletas e terceirizado suas responsabilidades e consequências.

Promova um encontro consigo mesmo e vá além.

Leonardo Lopes
O Poder Pessoal em Vendas – PPV
O Sentido na Venda