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A live do Centenário!

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Essa semana teve comemoração! Foi ao ar a nossa live O Sentido na Venda – OSNV #100.

Sim, estamos há 100 segundas-feiras compartilhando conhecimento relevante e gratuito sobre Vendas, Gestão e Liderança Comercial ao vivo com Você!

Acredite, chegar nesta marca foi um desafio. Nosso compromisso semanal tornou-se um mantra aqui na Keep Growing, e a sua parceria foi fundamental nessa jornada.

À você que nos enviou perguntas, e foram muitas, meu muito obrigado! Infelizmente não consegui responder a todos na live, tive que selecionar algumas em virtude do tempo de transmissão, mas irei respondê-las no privado.

Te convido a assistir este vídeo OSNV #100, com conteúdo muito interessante para vários segmentos, pode confiar.

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Juntos podemos fazer uma onda positiva. Conto contigo.

99 não é 100%

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

99% não é 100%!

Já parou para pensar como atualmente todo mundo tenta relativizar os dados e os números? Sempre tentam tergiversar sobre o fato, justificar os dados, geralmente apoiado sobre pretextos bastante enviesados e prá lá de duvidosos.

Mas no mundo dos negócios, por mais que se queira “tergiversar”, o fato continua sendo o fato, não o que se acha que é, mas sim o que é!

Muito filosófico, também acho, mas essa reflexão é necessária.

Não existe meta 99% atingida, existe sim meta atingida ou não atingida, “punto e basta”.

Pensando sobre o que conversaríamos nesta live OSNV #99, me deparei com esse dilema muito comum hoje em dia, a relativização do resultado.

Sou de uma época, não muito distante, em que a Meta não se discutia, Meta se “batia”, e se não “batesse” perdia, simples assim.

Quando perdia, primeiro havia a explosão da raiva, depois a reflexão, depois o aprendizado, a revisão do “modus operandi”, e a ação imediata, pois o tempo não para, e não há tempo para ficar lamentando ou inventando teorias, a próxima meta já está aí para ser buscada.

Há que se voltar para dentro, o profissional de vendas precisa encontrar a sua responsabilidade e agir, fazer o seu melhor sobre o que é de sua responsabilidade, fazer a diferença com o que se tem, sem esperar nada de ninguém.

Esse drive, ou Mindset com dizemos hoje, é imperativo para a existência de uma Equipe de Vendas ou Empresa de sucesso comercial. Profissionais de Venda precisam ter em si esta insatisfação recorrente, que motiva e impulsiona para a evolução e melhoria, buscando resultados cada vez mais desafiadores.

Há que se ter 3 pontos muito claros no nosso radar:
• FOCO
• DISCIPLINA
• ATITUDE

Neste vídeo abaixo eu falei mais sobre cada um desses 3 pontos. Assista:

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Agora é refletir e por em prática!

Qual o “Tripé Básico” para gestão de equipes comerciais?

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Qual o “Tripé básico” para a gestão competente de uma Equipe Comercial?

App´s, CRM´s, Funil de Vendas, in sales, forecast, dashboard, etc… Você já ouviu algumas dessas palavras e expressões e se sentiu um E.T.? Eu te entendo.

Acredite, isso é muito mais comum do que pensamos. Todos somos bombardeados diariamente com novos conceitos, propostas mirabolantes, ferramentas “intergalácticas”, e na maioria das vezes o que queremos é muito simples, é organizar nossa área de vendas para vendermos mais, tendo uma gestão competente dos resultados que construirão nossas empresas.

Com essa perspectiva, compartilho contigo o que entendo ser o “tripé Básico” para que você estruture e gerencie melhor a sua Equipe Comercial e os seus resultados. Não tem mágica, tem trabalho e disciplina. Vamos lá:

1. META
2. GESTÃO
3. KAIZEN

Quer saber os detalhes desse tripé básico? Assista ao vídeo abaixo:

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Agora é refletir e por em prática!

Estruture uma Equipe Comercial poderosa

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Como estruturar uma equipe comercial?

Essa é uma pergunta que poucos fazem, a verdade é que a maioria dos empresários simplesmente “sai fazendo” e só depois de muito tempo, muito recurso investido e resultados aquém do esperado, começam a buscar alternativas para entender quais correções e ajustes devem ser feitos.

Com essa perspectiva compartilho com vocês um conteúdo da consultoria DNA de Vendas em que eles estruturam de forma muito simples e direta os 4 pilares para a construção de uma equipe comercial altamente produtiva.

Em sequência lógica, são eles:

1. PROCESSOS
2. GESTÃO
3. TECNOLOGIA
4. PESSOAS

Quer saber os detalhes dessa lógica? Assista ao vídeo abaixo:

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Agora é refletir e por em prática!

Faça o que tem que ser feito!

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Muito se fala na expectativa de recrutadores e contratantes de que as pessoas das suas empresas e equipe ajam de forma espontânea pelo sucesso dos cargos e empresas em que trabalham.

Ao mesmo passo vemos e ouvimos dos contratados e empregados que não sabem o que fazer, ou como fazer para contribuírem para o seu crescimento e o crescimento das equipes e empresas das quais fazem parte.

Um dilema para ambos um não sabe como pedir e cobrar, o outro não sabe o que fazer e como fazer, e assim seguimos no modelo de “empurrância” corporativa, onde o stress e a baixa produtividade imperam.

O primeiro passo para mudarmos essa realidade é “PENSAR”, pensar no que deve ser feito de forma diferente e melhor para que novos resultados sejam alcançados.

A seguir algumas sugestões do que podemos fazer para estimular a criação de novas ideias:

1. PROCURE MAIS DESAFIOS EM SEU TRABALHO
2. PENSE COMO AS COISAS PODEM SER MELHORADAS
3. SEJA O “PÃO DURO”
4. FAÇA PERGUNTAS “BOBAS”
5. TRANSFORME NECESSIDADES EM OPORTUNIDADES
6. NÃO VIVA SE QUEIXANDO

Assista em detalhes cada uma dessas sugestões.

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Agora é refletir e por em prática!

Negocie melhor com 4 pontos básicos

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Em tempos onde a superficialidade do conteúdo e das discussões geram grandes impactos nas relações pessoais, profissionais, comerciais e empresariais, o negociador precisa estar preparado para agir de forma inteligente e assertiva para obter os melhores resultados.

Com essa perspectiva o negociador precisa entender e estar atento a 4 pontos básicos para alcançar esta evolução, são eles: PESSOAS, INTERESSE, CRITÉRIOS e OPÇÕES.

Quer saber sobre cada um desses 4 pontos básicos? Assista ao vídeo abaixo:

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Agora é refletir e por em prática!

Como montar um Incentivo de Vendas?

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Se tem uma reclamação que ouço de 95% dos empresários e líderes de equipe com quem converso, é de que suas equipes não são comprometidas e que nem dando incentivos seus resultados evoluem.

Aí faço a pergunta: “Incentivos, que ótimo, me conte qual foi o último e como era a mecânica?”

Nessa hora temos uma “tela azul do Windows”. Simplesmente a esmagadora maioria dos gestores “buga”, não lembram ou não conseguem explicar minimamente a mecânica.

Na boca de todos a lembrança marcante é de que o resultado não foi o esperado, e então pergunto novamente: “Mas qual era o resultado que você esperava?”

Outra “tela azul do Windows”, o gestor não consegue responder qual era o objetivo a ser alcançado com o referido incentivo.

Com essa visão e com a experiência de errou e acertou ao formatar incentivos, compartilho com vocês neste vídeo alguns pontos que entendo serem muito importantes para a construção de um Incentivo de Vendas efetivo.

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Autoliderança no dia a dia

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

A liderança que desponta no mercado está frente a frente com questões jamais vistas e, por isso, terá de investir em atributos se quiser obter resultados diferentes.

Aqui vão 6 dicas que podem colaborar nessa construção:

1. Pare, pense e respire antes de tomar qualquer atitude:
Respirar com atenção ajuda a sair do “piloto automático” e tomar consciência de uma ação que pode estar sendo feita espontaneamente, ou seja, significa começar a se enxergar com profundidade. O líder precisa dessa consciência de que as suas decisões são sempre estratégicas e afetam não apenas o funcionamento da empresa, mas a vida de muitas pessoas que dependem dela.

2. Aja com inteligência emocional:
Um líder que tem consciência sobre si e controle de suas emoções sabe usá-las com autenticidade para o bem-estar de si próprio e de seus liderados, ele consegue enxergar soluções e possibilidades naquilo que outros veem como caos porque possui, primeiramente, equilíbrio interno.

3. Seja positivo:
Positividade é um treino. Treino de comportamento e, quanto mais positividade consciente você desenvolver, melhores resultados terá. Faça, das situações adversas, suas aliadas para aprender e crescer. Em vez de lamentar o que deu errado, procure os pontos que podem ser aprimorados em busca de resultados melhores.

4. Absorva e aceite as críticas:
Treine sua escuta. Críticas são poderosas alavancas se dermos espaço e as usarmos a nosso favor.

5. Dê valor e atenção às suas emoções:
Lógica e Racionalidade em equilíbrio com o Sentimento e Emoções, um caminho ao meio pode ser uma alternativa viável.

6. Perdoe a si mesmo e aos outros:
Somos imperfeitos, assim como todos que estão ao nosso redor. Isso significa que erros vão acontecer e que, assim como você não errou intencionalmente, o outro também não. Empatia é palavra de ordem para que possa construir relações mais bem-sucedidas com seus liderados!

Assista agora ao vídeo com os detalhes de cada uma dessas 6 dicas:

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Qual o melhor modelo de venda?

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

Se há uma necessidade e uma preocupação permanente na boca de todo empresário é: “o que tenho que fazer para vender mais?”.

A resposta não é simples, e se fosse simples todo mundo faria, inclusive o seu concorrente.

Hoje temos basicamente 3 modelos, são eles: Field Sales, Inside Sales e Online Sales.

Quer conhecer melhor cada um deles?

Field Sales é o mais antigo, aquele vem dos primórdios, a venda à “campo” , a venda presencial, onde o vendedor e o cliente se encontravam pessoalmente, cara a cara e a venda acontecia ali, na hora. Esse modelo perdurou basicamente sozinho até a década de 80.

Com a considerável melhoria das telecomunicações, tivemos o surgimento do Inside Sales. Agora todas as empresas, e a maioria de seus clientes, tinham um telefone próprio, e a abordagem de vendas podia acontecer a partir da empresa ou um call center, não necessitando obrigatoriamente da presença física de um vendedor diante do cliente. Esse modelo permitiu um forte avanço no processo de segmentação de clientes, ajudando a estabelecer níveis de serviços diferentes dos clientes diante do potencial destes.

Como toda nova tecnologia ou modelo, apressados chegaram a afirmar que o Inside Sales acabaria com o Field Sales, e não foi isso o que aconteceu, tivemos uma evolução, onde ambos os modelos geraram versões híbridas.

Com o advento da internet tivemos o surgimento de mais um modelo de vendas, o Online Sales, um modelo onde o cliente pode se relacionar com a sua marca sem a sua intervenção ou contato. Se o cliente precisar ele o procura e pode comprar o que, quando, quanto e onde quiser. Mais uma vez os apressadinhos cravaram a morte do Field e do Inside Sales, mais um engano, o modelo Online Sales somou-se ao Field e ao Inside Sales gerando mais um híbrido.

Como você pode perceber no seu dia a dia, grandes marcas e grandes operações comerciais estão atuando de forma integrada com os 3 modelos, estão trabalhando de forma interconectada com o Field Sales + o Inside Sales + o Online Sales.

É óbvio que cada tipo de negócio, cada ramo de atuação, cada região demográfica deverá avaliar a melhor alternativa para o desenvolvimento da sua área comercial, mas o fato é que não podemos desconsiderar ou ignorar a existência destes 3 modelos básicos, bem como os benefícios advindos da integração dos 3 para gerar mais valor agregado ao cliente.

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Agora é refletir e por em prática!

O Ser Vendedor

Leonardo Lopes

Salve, salve Amigas e Amigos do Sentido na Venda!

O que é Ser Vendedor?

Segundo o Dicionário Michaelis da língua portuguesa:
“adj. Que vende ou que tem por profissão, ofício ou ocupação vender.”

Segundo algumas empresas:
“aquele que tem a obrigação de vender para que o faturamento sustente a empresa”

Segundo alguns departamentos de algumas empresas:
“um mal necessário, muito folgados mas necessários para o sustento da empresa”

Segundo alguns clientes:
“alguém que vem me enrolar e tomar meu dinheiro a cada visita”

Segundo algumas famílias:
“alguém que não conseguiu uma profissão com diploma e encontrou uma ocupação para se sustentar”

Segundo a estrutura governamental:
“uma ocupação, não uma profissão”

E para mim, Leonardo Lopes, o que é Ser Vendedor? Assista ao vídeo abaixo.

Assisti ao vídeo?

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